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喻久港访谈

喻久港 (Fable)，程序员转型流量商业化，从代码的角度看到运营问题。

Android 端开发出身，工作前三年曾编写过多款畅销 App， Google Play 下载量累计超过 500万+；2019 年起开始负责广告 SDK 的编写、变现调优等工作，设计了一套从买量到变现打通的用户级别的 LTV，实现了基于用户价值来做买量的决策。他还针对 Mopub 做过二次开发，编写的SDK已经和数十家合作方合作。经其调优的《Tankr.io》《Fish go.io》《Shopping Mall Tycoon》《Idle GYM Tycoon》等多款应用无论是榜单排名还是流水都取得了不错的成绩，产品多次获得 Google Play 的推荐。

此外，喻久港每年都会作为嘉宾参加业内媒体或平台组织的沙龙活动，分享变现相关的经验和心得累积十余次。

阅读喻久港的行业分享: “提升广告变现效率，拆解商业化运营中的指标”

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请介绍一下您目前负责的移动应用以及平时的主要工作内容？

我目前的主要工作内容可以归纳为三个方面：

一是针对在运营的产品，观察 IAA 和 IAP 的数据，针对数据调整 IAA，IAP 的策略；

二是根据平台政策的变化，做出对应的调整，通过编写 SDK，采集到我们内部 BI 需要的数据，保持 BI 采集数据的入口，数据的准确性；

三是想办法优化 LTV，如：内购的退订、订阅的续订，以及这些如何和 LTV 打通。

您是如何开启移动营销生涯的？

2018 年之前，我主要做应用开发，同时也接触了插屏和横幅广告，那个时候对广告的了解仅限于按照渠道的 SDK 实现业务逻辑。

2018 年开始，随着公司调整业务加强在手游的拓展，我便以广告 SDK 开发的身份进入游戏行业。期间尝试 in-house mediation，接触了 mopub，通过阅读研究源码，编写 adapter，对 mopub 进行二次开发，逐渐理清了广告运行的内在逻辑，才逐渐打开移动广告的世界。

国内版号限制，越来越多开发者开始出海，他们首选的模式是混合变现，您觉得对于混合变现游戏，需要注意的核心点是什么？

对于擅长通过 IAA 变现的超休闲游戏开发者来说，需要考虑好怎么把游戏做“重”，即如何在游戏中增加内购，让用户愿意付费；

对于擅长通过 IAP 变现的重度游戏开发者来说，则要考虑怎么把游戏做“轻”，即通过 IAA 变现，让不付费的玩家通过看广告也能玩下去。

根据您的经验，中国开发者出海是否有水土不服的情况，有什么调整的建议吗？

首先建议大家参考榜单，从模仿榜单游戏开始，研究热门手游的美术风格、UI 设计等，这里推荐大家看看 GameRefinery，通过了解对应品类、玩法设计、玩家动机，在趋势中摸索出适合于自己产品的框架。

在完成初步搭建后微创新，做出自己独到的东西：如玩法进一步创新，demo 制作速度快、买量 CPI 低、变现调优好等。在 CPI

最后，将通过数据验证过的经验，积累、沉淀下来，形成自己内部的方法论。

Bidding（竞价）时代，如何做好商业化变现？

我认为可以总结为三点：拥抱 bidding，关注试玩广告，买量和变现的打通。

1、拥抱 bidding：bidding 的本质是获取当前最高价格的广告，目前 bidding 各个渠道还在优化自己的算法，所以 bidding 的效果参差不齐。接入 bidding 渠道需要 AB 测试，好的渠道保留使用，效果不太好的渠道，过一段时间可以再来测试。

2、关注试玩广告：如果说 2018 年激励视频的火爆带来了变现 ecpm 的大幅度提升，那么现在这个时间点，试玩广告是大幅度提升 ecpm 的一个方式。这里也需要平台的支持，包括试玩广告包体大小的扩容，以及放大文件数的限制。比如 SLG 类游戏融入塔防玩法，通过试玩广告获取用户，
让用户在不下载游戏的前提下，体验核心玩法，降低 CPI。

这里稍微展开一下，激励视频刚出来的时候，它和插屏、横幅的区别是，CTR 明显提高了；试玩广告则在激励视频的基础上，进一步提升了 CTR；CTR 的提升，进一步推高了变现的 ecpm。我之前推导过买量 cpm 和变现 ecpm 的关系，发现当 CTR 提升时，不是单独 CTR 的提升，而是 CTR 的平方的方式提升。详细推导过程，见下面的截图：

3、买量和变现的打通：针对不同渠道获取的用户，变现需要做对应的调整。例如，通过 AEO、UAC2.5、UAC3.0 获取的高价值用户，针对这些高价值用户建议优先推荐付费的内容，如果不付费，就要通过广告来变现。因此买量和变现联动，效果会更好。

您是如何平衡用户体验和应用变现的？

在制订产品方案时，我们会查阅一些数据，预估这个产品的 CPI，LTV；然后倒推人均激励的次数、人均插屏的次数、用户时长、留存等数据；

产品上线后，我们会结合用户行为来调整广告出现的位置及时机。对于埋点太深的广告，需考虑这个位置是否在核心循环上：是，就加强引导；不是，就先去掉。对于用户知道这里有广告，如果（点击播放的动作次数/到达这个页面的次数）<50%，考虑奖励的内容不够吸引人，在不影响数值的前提下，调整奖励内容。通常，将奖励的内容从 2 倍，变成 3 倍，50% 向上加。

您觉得应用变现的下一个流行趋势会是什么？

立项、买量、变现将通过数据化打通。三者相互之间做了什么调整都可以联动起来，针对用户做精细化的运营，然后通过数据来决定调整方向。我认为未来各家都会建立一个强大的中台，来支撑数据化的决策。

您一直坚持做海外市场的原因是什么？曾经遇到最大的困难是什么？

我们公司成立的时候就做出海的业务，赚取了第一桶金。在我加入公司时，公司也仍然在做海外市场。海外广告市场成熟，规则透明；在规则内做好能做的事，可以获得相对应的回报。

我曾经遇到的最大困难是开发者账号关联，开发者最怕 Google Play 账号或者 App store 账号被关联。如果账号被关联，所有的开发者账号都不能使用了，里面所有的产品都会被下架；判定了关联的产品，即使更换账号发布，也会立即被下架，而且会多一个账号被封禁。

请回答上一位移动先锋 Jerry Yang@ME2ZEN 对您的提问：

如何更好的去平衡游戏内的广告体验和付费用户体验？

需要依据产品的品类，以及用户习惯来做抉择，在不影响用户体验的前提下，按照用户的具体需求，来设计付费和广告。

比如对于 IAP 占比高超过 50% 的产品，当用户资源不足时，我们会根据这个用户的历史数据，来判断给这个用户弹内购还是广告。对于新用户，我们倾向于先给用户弹内购；当 IAP 占比很小不足 50%，这个时候的策略就会选择广告优先，如果有历史数据判断这个用户可能付费，就会弹付费的内容。

请您向下一位移动先锋提一个问题 : )

Android 12 之后，您怎么看谷歌的沙盒模式对移动营销的影响？

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