Crystal 访谈
郭晓娜 (Crystal) 从事游戏行业 5 年，主要负责游戏用户增长，涉及的游戏品类丰富、涵盖广泛，获取的用户增长呈指数倍。她如今在海外顶级游戏工作室 Higgs Studio 担任用户增长负责人，该工作室迄今已推出超过 35 款手游，全球总下载量超过 2 亿次。
阅读 Crystal 的行业分享: “如何从 0 到 1 创造素材，探寻爆款的诞生”
请介绍一下您负责的移动应用？
我目前负责的移动应用品类较多，主要集中在休闲游戏领域，如 Tile Master 3D 、Cube Master 3D。Tile Master 3D 是一款在全球发行的免费配对的 3D 休闲益智游戏，主要是 puzzle 三消玩法。Tile Master 3D 是一款十分适合锻炼大脑，休闲放松的游戏，有数百种丰富可爱的 3D 物品，只需要点击匹配三个相同物品就可以消除，受到全球玩家的喜爱。Tile Mster 3D 至今已获取了来自全球多个国家和地区的上千万玩家，进入了多个地区下载榜单的 Top 10。
请介绍一下您目前的主要工作？
目前我的工作是帮助 Higgs Studio 的产品通过移动营销实现用户增长。具体来说，工作内容主要是投放，还有对接各类渠道和媒体。同时也要应对各种新的情况不断做新的投放探索和尝试，以达成更好的用户获取目标。
您是如何开启移动营销生涯的？
我是从校园懵懂时期，通过校招，被几位资深游戏行业从业者领进门，从此来到了游戏行业。可以说我就是从一名小白做起，一步步开启了自己的移动营销生涯。如今来到现在的这个团队，也是见证了团队从向着出海休闲游戏领域发力，到现在在这个市场上有所成就的全过程。
您认为获取新用户最有效的方式是什么？
一方面是广告投放，要多方面利用媒体营销手段。如 Facebook、Google、网盟、程序化购买平台等。其次要合理运用不同平台的投放模式，量化每个投放模式的回收和 ROAS，合理分配自己的预算、制定策略。数据监测方面，业内有方便的第三方监测平台 MMP 可以衡量成效。
您有什么提升用户留存的建议可以给到移动营销人？
移动营销人获取用户，一方面依赖广告投放平台，另一方依赖广告素材。从平台方面来看，在投放上需要巧妙运用事件优化，如 Facebook 的 AEO、VO，Google 的 2.5、3.0等。Liftoff 的事件优化在整个市场上别具一格，可以根据不同的事件去深挖目标。对于内购游戏来说，这种事件上的深入尝试，能够更好地获取高质量的用户。当对回收要求比较高的时候，Liftoff 的事件优化对整个回收成效更好。
对于休闲游戏这一品类而言，在后疫情时代，您有观察到新的营销变化或趋势吗？
从休闲游戏来看，整体的用户规模越来越大，竞争也越来越激烈。随着移动营销的发展，用户规模越来越大，要考虑到精细化、隐私保护等多个方面，广告投放的单价也就越来越高，竞争也越来越激烈，作为移动营销人，更要看清自己的数据，把每一分钱都花在刀刃上，有规划地应对市场的变化。
在广告创意方面，您的首要建议是什么？
最重要的是关注素材的数据，首要是 IPM，还要从 CTR、CVR 进行各个环节的优化。同时，一定要对广告创意进行 A/B 测试。
您认为应用营销在哪一方面最具困难和挑战性？
移动营销最具困难和挑战性的是如何在竞争激烈的市场上，确保自己的 ROAS，让自己的每一分钱花在刀刃上。应用营销是一个很看重投资和回报的过程，对移动营销人来说，从一开始的预算分配和策略制定就要步步为营，这还是很有挑战的事情。
您最喜欢移动营销哪一方面？/哪一刻让您体会到满满成就感？
移动营销是非常需要理性的工作，这是我喜欢移动营销的原因； 但同时它不仅仅是冰冷的数据，我就曾经遇到一件非常温暖的事情。玩家给我们发来感谢信，说她在疫情期间很喜欢玩游戏来放松自己，有一天很不幸，她的家人因病需要急救送往医院，在她的家人送上救护车的时刻，她收到了游戏的信息 “It’s always hard before it’s easy.” 那一刻的温暖和感动，让她有了信心去积极生活。这就是一种玩家和游戏团队的双向正反馈，让我觉得自己做的事情有价值、有意义。
您对移动先锋社区有哪些期待呢？
希望能够有一个属于移动营销从业者的知识共享库，对于行业遇到的难题、移动营销的方方面面有所解答和参考，形成行业知识共享的氛围。
请回答上一位移动英雄 Kevin@亚洲创新集团 对您的提问：
对于海外市场如何去制定一些本地化的营销策略？
首先要根据自己产品的定位、主要的目标地区和游戏类型来确定自身的本地化营销策略。其次是要做好产品本地化，深入地进行本地化用户研究和本地头部竞品研究，做好游戏内容、活动和美术优化等方面的本土化。营销策略方面，要重视当地用户的文化、爱好，选择本地的主流媒体，将素材创意和文案本地化。
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